• Default
  • Title
  • Date
  • Random

Sedam plodnih godina

Već sam u više članaka i newslettera napisao da je glavni "problem" s kojim ćemo se suočiti u 2017. godini  rast - tu mislim na rast prodaje, proizvodnje i prihoda. Stavio sam riječ problem u navodnike jer svatko od nas privatno ili poslovno bi želio takav problem. U najgorem slučaju bi ga nazvali slatki problem. E pa ja sam baš želio nešto reći o tom slatkom problemu, jer vidjet ćemo da i slatko nas može ubiti.

Slatki problem rasta je povezan sa biblijskom pričom o Josipu koji je pomogao faraonu da premosti sedam gladnih godina tako što je iskoristio sedam plodnih godina da se pripremi za teška vremena. Taj isti slatki problem lako postane klasični gorki problem ako ne upravljate pametno sa cash-flowom (Novčanim tokom) jer za rast prihoda je potrebna gotovina koja omogućuje taj rast. Svjesni smo da ako želimo povećati prihode da moramo povećati prodaju, a ako želim povećati prodaju onda moramo zaposliti dodatnu prodajnu silu koja je onda i dodatni fiksni izdatak koji traži svoj dio gotovine (možda i prije nego počne generirati prihode i primitke). Povećanje prodaje nadalje traži nove proizvode što znači ulaganje u razvoj, a ako se nalazimo u nekom zasićenom i stabilnom tržištu onda moramo otvarati neka nova tržišta što opet zahtijeva neka ulaganja i odljeve gotovine. Dakle, poanta je da ako želiš zaraditi novac, moraš i potrošiti novac i biti jako pažljiv da taj omjer bude pozitivan, ali ne samo na kraju razdoblja nego kroz cijelu vremensku dimenziju.

 

Financijski analitičari uporno upozoravaju da još nitko nije propao zato što je bio neprofitabilan (ili bar ne na kratak rok), ali firme propadaju taj čas ako nemaju gotovine za isplatiti plaće zaposlenicima ili račune dobavljačima (koji su sve manje strpljivi sa neplatišama). Dakle, bitno je znati da ako nema gotovine, nema ni rasta.

Rast kompanije, predstavlja očiti dokaz da vaša organizacija radi nešto vrijedno. No, potrebna je određena kontrola na ovom procesu, a kontrola je održivost odnosno moć zadržavanja rasta kroz duže vrijeme. Novčani tok je način na koji ova provjera postaje aktivna.

Jedina stvar gora za kompaniju bez rasta je slabo planirani rast

Svaka odluka menadžmenta o tome kako nastaviti i omogućiti rast mogu imati značajan utjecaj na novčani tijek. Tako na primjer odluka koja omogućuje klijentima i kupcima lakše kreditne uvjete i na taj način eksplozija prodaje može se pokazati kao kobna ako nemate rezervnu varijantu financiranja jaza između trenutka kada ste donijeli ovu odluku i početka priljeva gotovine na osnovu prodaje koju ste generirali. Ovaj jaz može biti dosta rastezljiv u slučaju da su robu dobili kupci koji nemaju bonitet i koji i sami imaju problema sa likvidnošću. Isto tako promjene marketinškog miksa i povećanog ulaganja u marketinške kanale mogu imati efekt isušivanja vašeg novčanog toka.

Jedno od ograničenja ili barijera koje se postavlja nasuprot promjeni odnosno povećanju prodajnog obujma temelje se na pojavi koja se zove funkcija velikih koraka (step-function) u ulaganju mnogih sredstava i troškova. Funkcija velikih koraka odnosi se na činjenicu da mnogo resursa može biti nabavljeno ili prodano samo u velikim komadima - ili koracima, većim nego što bi vam moglo odgovarati u nekom trenutku. Ti veliki komadi ulaganja se onda pojavljuju kao fiksni troškovi koje treba vratiti u puno dužem roku

Ganjanje rasta je skup sport

Ganjanje rasta prodaje je obično skupo, u smislu dodatnih kapitalnih sredstava i razine operativnih rashoda koji će neminovno biti potrebni. Novčani zahtjevi za rast:

  • Kapitalne investicije
  • Viša razina ulaganja u zalihe i potraživanja za potporu višoj razini prodaje.
  • Povećane novčane potrebe za regularnim elementima ispravaka Marketing miksa
  • Razvoj novog proizvoda i/ili ulazak na nova tržišta
  • Promjene u kanalima distribucije i prodaje – uvođenje novih metoda mogu lako potrajati nekoliko mjeseci ili duže, a onda se moraju dotjerivati i optimizirati.
  • Prebacivanje percepcije svojih kupaca o proizvodima i novim vrijednostima ponekad može potrajati godinama

Ako su ostali uvjeti jednaki često je bolje smanjiti volumen prodaje, nego smanjiti cijenu samo da se dobiju neki poslovi.  

Formula održivog rasta

Zamislite sada da postoji formula koja bi nam mogla reći koja je to stopa rasta po kojoj bi mogli relativno sigurno rasti bez straha od propasti ili od izgubljene prilike. Na sreću ova formula stvarno postoji i što j e najvažnije iznenađujuće je jednostavna:

Neto dobit ÷ (Neto vrijednost - Neto dobit) = Održivi rast

45233 / (419161 – 45233) = 12,1%

Pojedinosti ove jednadžbe, ipak, ovise o specifičnosti cijene, marže i funkcije velikih koraka u vašoj tvrtki i industriji. Isto tako ne smijemo zaboraviti da je najveći generator rasta i novca zapravo tržišna strategija koju odaberemo.

 

Logiko Klijenti

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4

O nama

Logiko d.o.o.  dodaje vrijednost svojim klijentima i njihovim kupcima kroz poslovno savjetovanje, prilagođene radionice, coaching te tematske webinare i konferencije.

Contact

For all information we are available at:
 info(@)logiko.hr
  +385 1 6602 557
+385 1 6602 557 
 Barčev trg 14, 10000 Zagreb, Croatia
 
You can find us on social media too: